אחד הקשיים הכי גדולים שחברות המשווקות לחברות אחרות נתקלות בהם הוא הקושי לגייס לידים חדשים . כדי לייצר שיטה קבועה המזרימה למכירות שלנו לידים בקצב קבוע עלינו להצליח במשימה הלא פשוטה של להגיע לקהל היעד הנכון עם המסר הנכון , בזמן הנכון.
תהליך השיווק והמכירה ללקוחות פרטיים הוא הרבה יותר פשוט כי בד"כ מדובר על צורך משותף ויחסית כללי עם פתרון אחיד כאשר מקבל ההחלטה הוא גם מי שצורך את המוצר. לעומת זאת, בשיווק B2B אנחנו צריכים לעשות איפיון מאד מדוייק של קהל היעד כדי להגיע אליו עם המסרים הנכונים וב"שפה הנכונה " . הפנייה למנהל הרכש תהיה שונה מהפנייה למנהל הפיתוח או סמנכ"ל הכספים. יתרה מכך , ככל שהמוצר מורכב יותר ויש יותר שלבים בתהליך המכירה, השיווק הופך להיות סבוך יותר .
מהנסיון שלנו עם חברות גילינו שישנן 3 אסטרטגיות שיווק אינטרנטיות בולטות שעובדות באחוזי הצלחה גבוהים ומצליחות לייצר זרם לידים קבוע עבור חברות, כאשר המכנה המשותף של כולם הוא "הצעת פיתרון למקבל החלטות שמחפש תשובה לבעיה שלו " :
1. פרסום בגוגל - היתרון הגדול של גוגל הוא שהגולש מחפש אותנו - הוא כבר יודע שיש לו בעיה והוא מעוניין לטפל בה , כעת נותר לנו רק להציג את הפתרון בצורה נוחה . דמיינו מנהל שיווק שרוצה להפיק כנס לחברה שלו . בין הדברים הראשונים הוא יחפש אולם אירועים מתאים ומה המקום הטוב ביותר להתחיל ללמוד על התחום אם לא גוגל?
הדוגמא שנתתי היא יחסית פשוטה אבל היא תקפה גם למנהלי רכש שמחפשים תוכנה טובה יותר לניהול מלאי , מנהל צוות R&D שמחפש תוכנה לניהול משימות עבור הצוות , מפעל שצריך בקרת איכות וכו'...
בעולם של מבחר ענק של אפשרויות , תוכנות , חבורת ופיצ'רים גוגל החליף את "הפה לאוזן" המסורתי ולרב כאשר ניתקל בבעיה אנחנו נחפש את הפתרון לה בשלב הראשון בגוגל.
2. משפכי שיווק מבוססי תוכן - ככל שהמוצר שלנו ספציפי או מורכב יותר אנחנו צריכים לכוון באופן ממוקד יותר גם למקבלי ההחלטות וגם לאירגונים הרלוונטים . כאשר יוצרים תוכן אנחנו יכולים כבר להשתמש במונחים מסויימים, בשפה , בבעיות המשותפות לאותו הקהל כך שנפגע "בול" בבעיה, ומי שיקרא את המאמרים שלנו יהיו בדיוק מקבלי ההחלטות שאנחנו מחפשים אחריהם.
לאחר שהם יצרכו את התוכן שלנו נתחיל משפך חכם שנותן ערך מוסף לאותו הקהל ובהדרגה מוביל אותו לפתרון שאנחנו מציעים, באופן זה בסוף המשפך הקורא הופך להיות עוקב נלהב שלנו המכיר היטב את הפתרונות שלנו , את החברה , היתרונות שלה ובסוף התהליך אנחנו רק פונים אליו עם הצעה ליצירת קשר ומקבלים ליד "מבושל היטב".
3.לינקדאין משולב בדיוור ישיר - הסברה הרווחת היא הקהל העסקי הוא בלינקדאין , וכך יוצא שכולנו מקבלים אינספור הודעות גנריות לתיבה שלנו בלינקדאין עם הצעות לגנות כל מיני שירותים או מוצרים.
כדי שזה באמת יעבוד אנחנו נדרשים לפילוח מדוייק ופנייה יצירתית כדי לבלוט "מעל הרעש" . הלינקדאין מאפשר לנו פילוח מדוייק של קהל היעד ותוכנות קיימות שאנו משתמשים בהם מאפשרות לנו להגיע לקהלים האלה מחוץ ללינקדאין ולתפוס את תשומת הלב שלהם עם פנייה יחודית ואטרקטיבית.
ישנן אינספור אסטרטגיות טובות יותר וטובות פחות כדי להשיג לידים איכותיים , אבל כדי באמת ליצור סיסטם שעובד לנו באופן קבוע אנחנו חייבים להקפיד שהקהל היעד שלנו ברור ומוגדר היטב ,התוכן שלנו תואם בשפה ובמסרים את קהל היעד ואנחנו מצליחים לתפוס את תשומת הלב שלו באופן ייחודי ומעניין .
כאשר מדובר בשיווק B2B נדרש הבנה מעמיקה יותר של קהל היעד וההגעה אליו חייבת להיות בצורה יצירתית ומענייינת כאשר כל הזמן אנחנו נעשה שיפורים ושינויים בפרסום שלנו.
אם יש לכם שאלות או תרצו להתייעץ אתם מוזמנים ליצור קשר איתנו info@solmedia.co.il.